O período que antecede as festas de fim de ano é o momento oportuno para expandir a clientela, tanto das lojas físicas quanto das virtuais. Porém, vale lembrar que vendas pontuais não são suficientes para manter o crescimento sólido de um negócio. É por isso que o negócio inteligente vai além, fidelizando o cliente sazonal por meio de estratégias de marketing. Gerar um relacionamento mais extenso é a melhor maneira de amplificar os resultados, de forma a aumentar o tíquete médio não apenas em dezembro, mas ao longo de todo o ano seguinte.

Em vez de apostar em promoções que consideram apenas o preço do produto, é mais assertivo avaliar a venda que gira em torno dos sentimentos que envolvem esse período — afinal, a compra é sempre motivada pela emoção. No fim de ano, principalmente no Natal, o amor, a gratidão, a vontade de presentear e de se conectar com pessoas especiais é o grande mote dessa ação. Mas claro, expressões como "condições especiais", "período limitado" e "benefícios atraentes" também são chamativos e geram a sensação de oportunidade, o que também é procurado nesse período, já que, em regra, são muitas pessoas a serem presenteadas.

Entre as possibilidades, tanto para negócios físicos como para negócios on-line, podemos citar cartões-fidelidade, brindes para compras acima de um valor pré-determinado, sorteios, descontos graduais pela quantidade de peças/serviços levados ou em combos já previamente fechados.

Outro ponto muito importante é conectar as ações on-line e off-line, já que o cliente transita em todos os universos. É o chamado omnichannel, a estratégia de utilizar multicanais para a venda.

Uma loja física pode investir em uma rede social atraente, em ações de tráfego pago direcionadas ao endereço e até em ações com influenciadores digitais, com o objetivo de mostrar a experiência de atendimento, ambiente, etc.

As lojas virtuais, por sua vez, além de adotarem as ações de marketing digital, como conteúdo e anúncios, também podem conectar suas ações em ambientes físicos, realizando parcerias com lojas, publicando matérias e propagandas em jornais e revistas impressas, ou até mesmo realizando eventos de relacionamento com clientes.

Convém destacar, ainda, que tanto no período do Natal, como em todas as ações realizadas no ano, é essencial garantir o cadastro de todos os clientes. Lembre-se: logo depois de um período de pico de vendas, costuma vir um período de sale. E claro, logo depois, um novo lançamento. E com esse cadastro, o varejista tem a possibilidade de fazer um novo contato personalizado, por meio de telefone, e-mail ou WhatsApp — nunca por meio de lista de transmissão, para avisá-lo dos novos produtos e convidá-lo para vir à loja ou acessar o site. Neste caso, vale observar o perfil do cliente e oferecer um novo produto que combine com ele, linkado àquele já adquirido.

Realizar ações inteligentes em períodos de comércio aquecido é possibilitar o reconhecimento de sua marca para outras datas posteriores, como as festas de ano-novo e carnaval, que batem à porta do varejo logo depois do Natal. Essa primeira experiência do consumidor é fundamental para que ele se sinta confortável para fortalecer sua confiança na empresa e continuar a comprar. Por isso, encare este período como uma oportunidade ímpar de apresentar o diferencial de sua marca a um número maior de pessoas que ainda não a conhecem. Trace um direcionamento inteligente àquilo que será mais lucrativo, aliado ao que é necessário para otimizar as vendas da empresa.

*Isabela Lapa é especialista em marketing pela USP, mentora em gestão de carreiras e negócios e criadora do Método 8C

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