PARIS - Ele dá importância à marca e gasta muito quando viaja: o cliente chinês vem sendo paparicado pelas grifes de luxo, que abrem filiais em seu país e só faltam estender o tapete vermelho quando vem à Europa. "A China representa, atualmente, 17% do mercado mundial do luxo e 23 bilhões de euros do total de negócios", dos quais 60% realizados fora do país, informa Bernard Malek, do escritório de consultoria Roland Berger.
O crescimento é fenomenal: segundo as previsões, a China será o primeiro mercado do luxo em 2015, gerando 57 bilhões de euros e representando 34% do mercado. Os fabricantes realizam, paralelamente, duas estratégias: a primeira, ancorar na China, e a segunda, explorar o maná dos 50 milhões de turistas chineses que sulcam o planeta e voltam para casa com os braços carregados de presentes.
Em Paris, os turistas chineses, desembarcados em ônibus, fazem a alegria de lojas como as ;Galeries Lafayette;, que, como a maior parte das grandes casas de luxo, colocaram em prática uma recepcção especializada, com vendedores falando o mandarim. "Para os chineses, o atendimento é muito importante (...)", comenta Alain Blanc, da ConnexConsulting.
Projetos tendo como alvo "os chineses" começam a aparecer do dia para a noite. As lojas suíças Richemont e Bucherer já preparam, também, a abertura, em Paris, de grandes magazines de relógios de luxo, voltados para os chineses, os maiores compradores do planeta. Eles gastam, em média, 1.400 euros por dia, segundo a Global Blue.
As lojas Cartier, Yves Saint Laurent, Chanel, Herm;s e outras como Gucci começaram a florescer nos anos 90 na China. Mas eram raras as que tinham uma ideia da importância real do empreendimento. "Quando trabalhava para a Herm;s e abrimos uma filial na China, em 1997/1998, ainda não tínhamos compreendido o potencial disso, a China nada representava nos nossos radares", contou, recentemente, Christian Blanckaert, ex-presidente da Herm;s Sellier e atual da Petit Bateau.
Hoje, a clientela chinesa garante 30% da cifra de negócios da Gucci, por exemplo. Na China, o grupo de luxo mais solidamente implantado é o Dunhill, com 95 lojas. Mas o Burberry tem 50, Gucci e Vuitton, 40 cada. Conquistar a clientela chinesa é "uma aposta difícil", mas "assim que os chineses passam a conhecer a marca, as vendas explodem", segundo o escritório Roland Berger. "Para o chinês, um produto se define, primeiro, pela marca, o logotipo o conquista", considera Emmanuelle Sidem, da ConnexConsulting. Daí o interesse por políticas agressivas de penetração no mercado chinês, como as realizadas pelas marcas Prada ou a americana Coach.
Mas, atenção: "é preciso saber aproximar-se do chinês, como reza sua cultura, com respeito, e a imagem é formada em seu próprio país", explica à AFP Patrick Albaladejo, vice-diretor geral da Herm;s. Antes de abrir sua primeira loja na China, o vendedor organizou, em Pequim, uma exposição em torno do tema ;o cavalo chinês nas coleções dos museus locais;. Hoje, a Herm;s conta com 40 lojas na "Grande China" e vai inaugurar, em 2013, em Xangai, uma "Maison Herm;s" nos moldes das existentes em Paris, Nova York, Tóquio e Seul. Herm;s também lançou, em 2010, em Xangai, a marca Shang Xia, que deve inundar Paris e Pequim, em 2012.
Quase todos os clientes chineses do luxo são "jovens e ricos"; dois terços têm menos de 40 anos, dirigem empresas ou são filhos de oficiais... e são os homens que gastam mais. "Muitos apertam o cinco para consumir o luxo, porque ter um produto de determinada marca é considerado, no país, um símbolo de sucesso", destaca Christian Blanckaert. Além disso, mais de um quinto das compras são destinadas a presentes.