Para especialistas, ser mau negociador pode trazer consequências negativas ao desenvolvimento profissional. ;Quando o empregado deixa de expor uma opinião, perde a oportunidade de aparecer. Ter boas ideias é uma forma de ser visto e lembrado. Ficar sempre em cima do muro pode passar a imagem de fraqueza;, defende Joyce Baena, sócia-fundadora da La Gracia, empresa especializada em comunicação corporativa. ;Isso é algo que as escolas deveriam ensinar, pois a maioria dos profissionais chega ao mercado de trabalho sem competências de argumentação e negociação. Também seria fundamental que as crianças tivessem aulas de roteiro, que é a base de qualquer conversa;, diz Joyce. Eduardo Ferraz, consultor em gestão de pessoas, concorda: ;Quando alguém não dá opinião, há uma perda de material humano para a organização. Não adianta ter boas ideias se você não as expõe. Isso é grave tanto para a própria pessoa quanto para a empresa;.
Eduardo é autor do livro Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa, lançado este mês, aposta na flexibilidade para lidar com diferentes situações para alcançar o sucesso. ;Ninguém consegue mudar de estilo, mas é preciso se adaptar a cada contexto para obter os melhores resultados;, afirma.
Negociador nato
Profissional da área jurídica, o dia a dia de João Cardoso, 40 anos, é composto basicamente por chegar a consensos. Para melhorar a habilidade, ele fez curso na área e garante que os benefícios se estenderam ao nível pessoal. ;Resolver conflitos é o arroz com feijão do advogado. Mas, independentemente da profissão, todos precisam negociar. O curso me ajudou a ter sensibilidade para ouvir e levar em conta o lado emocional;, diz ele, que representa a Caixa Econômica Federal em ações trabalhistas. ;Quando você lida com conciliação, aprende a antever situações e a agir preventivamente, para que as coisas não piorem;, explica.
Conhecer a pessoa com quem você falará e estar preparado, ou seja, pesquisar sobre o assunto para enriquecer os argumentos é importante para se sair bem em conversas difíceis. ;Saber seus pontos fracos e fortes, analisar o contexto e enxergar o lado do outro são fatores cruciais para uma negociação bem-sucedida;, garante Sergio Gabriel Domingos, professor de recursos humanos e comportamento organizacional da Fundação Getulio Vargas (FGV). Ele explica que é preciso analisar a situação antes de debater um assunto delicado. ;Pedir aumento no fim de ano, quando o patrão paga 13;, é complicado. Existe também uma questão ética: aproveitar um momento de dificuldade da empresa para barganhar vantagens pode afetar seu futuro na organização;, diz
;Algo comum, do estagiário ao diretor, é que eles vão para a conversa engessados. É preciso se preparar, mas também estar aberto e ter flexibilidade para lidar com o inesperado;, adverte Joyce Baena. A linguagem corporal também pode facilitar o diálogo. ;Sentar-se em frente ao interlocutor pode ser ruim para chegar a um acordo. Ficar ao lado da pessoa ajuda a pensar na melhor forma de resolver o problema;, explica Clarissa Santiago, gerente de Learning Innovation da Enora, empresa de treinamentos corporativos.
Deu errado, e agora?
Quando, mesmo após usar todos os recursos disponíveis, o resultado de uma negociação não é o esperado, é hora de avaliar estratégias. ;Às vezes, a pessoa vai para a discussão despreparada e com pouca confiança. Caso a conversa tenha ocorrido com um chefe, fortalecer características ; ser honesto e pontual, por exemplo ; contribui para que a pessoa tenha uma boa imagem e ganhe mais chances de ser ouvido;, diz Clarissa Santiago. Estar atento a sinais de alerta também pode evitar frustrações. ;Um projeto não dá errado só no último dia, é possível analisar e prever se algo não vai bem. Assim, dá tempo de se justificar antes e renegociar metas;, recomenda Eduardo Ferraz.
Leia
Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa
Eduardo Ferraz; Editora Gente
192 páginas; R$ 29,90
Com testes e linguagem didática, a publicação
traz dicas para resolver conflitos nos
âmbitos pessoal e profissional.
Como chegar ao sim com você mesmo
William Ury; Editora Sextante
144 páginas; R$ 24,90/R$ 19,90 (e-book)
Em livro lançado este mês, especialista em negociação americano propõe o autoconhecimento como ferramenta para chegar a melhores resoluções em conflitos.
Confira cursos
Até 21 de abril, o Ibmec recebe inscrições para o curso de extensão em negociação e gestão de conflitos. Realizadas a distância, as aulas abordam ética, aspectos comportamentais e métodos de discussão. O início do curso está previsto para 1; de maio, com 30 horas no total. O custo é de R$ 657. Informações: loja.ibmeconline.com.br.
FGV
No próximo mês, a Fundação Getulio Vargas (FGV) promove curso de curta duração na área de negociação em Brasília. Voltadas a gerentes e supervisores, as aulas abordarão planejamento, postura e linguagem. O curso vai de 18 a 22 de maio, das 8h às 12h20. O custo é de R$ 1.120. Informações: mgm-brasilia.fgv.br/ cursos/negociacao ou 3799-8090.
Uema
A Universidade Estadual do Maranhão (Uema) oferece curso livre de negociação, a distância. O material de estudo inclui textos, videoaulas e podcasts. Os alunos que concluírem as 60 horas do curso receberão certificado da instituição. Inscrições: www.cursosabertos.uema.br.
Antes do combate
Autoanálise
Se você sabe como trabalha sob pressão, então poderá se conhecer e controlar impulsos.
Análise de seu oponente
Levante informação sobre o interlocutor e tente se colocar no lugar dele.
Definição de metas
Seus objetivos não podem ser estabelecidos apenas a partir do desejo. Eles devem ser embasados no mercado para que o oponente os considere interessantes.
Estratégias de concessões
Avalie, com antecedência, pontos em que está disposto a ceder e considere alternativas à meta inicial.
Gestão de conflitos
É aconselhável pensar em possibilidades de solução para rupturas antes da negociação. No calor da discussão, a chance de desentendimentos aumenta.
Fonte: Eduardo Ferraz