Rio de Janeiro ; Os bancos estão em guerra pelo cliente de alta renda no país. Preocupados com a demanda recorde por crédito dos brasileiros, as instituições acirraram a disputa por esse tipo de público. Caracterizados como formadores de poupança, os VIPs são o alvo que mais desafia o poder de captação das instituições financeiras. O tipo de investidor procurado é arredio, muito bem informado e, segundo levantamentos do setor, já bastante bancarizado. Na média, são duas contas para cada consumidor de maior poder aquisitivo.
;Na classe C, a injeção de recursos significa consumo. Já os públicos A e B têm como característica poupar. Eles criam fundos para o desenvolvimento da economia, como os previdenciários, nos quais acumulam recursos de longo prazo, fundamentais para o financiamento do crescimento sustentado;, explica o diretor da área de Alta Renda do Banco do Brasil, Osvaldo Cervi.
Na busca por esses financiadores do desenvolvimento, as instituições financeiras têm apostado em estruturas diferenciadas, no relacionamento mais próximo e em marketing direto para vencer a concorrência. ;Temos que oferecer solução de fluxo de caixa, de investimento e, naturalmente, esses clientes vão nos procurar como consultores para seguridade e previdência, para proteger o patrimônio que nós os ajudamos a construir;, argumenta Cervi.
Para o diretor-executivo do Bradesco, Odair Afonso Rebelato, ao mesmo tempo em que a alta renda é um público formador de poupança, é, também, grande contratador de crédito. ;Esse cliente dá a impressão de que é só doador de dinheiro, mas recorre a financiamentos desde, é claro, que seja orientado adequadamente, para que tenha atendida a necessidades de consumo e não pare as operações de investimentos que começou;, explica. Segundo Rebelato, esses correntistas têm buscado mais fortemente o crédito imobiliário e recursos para tocar o próprio negócio.
Nas alturas
A disputa por esse público se acirrou de tal forma que os bancos estão realizando festas e shows particulares para fidelizá-lo. Ao mesmo tempo, garimpam potenciais clientes a ingressarem o clube da alta renda. O HSBC é um dos que aposta nessa tendência e lançou, na semana passada, o produto Advance. ;É para pessoas com projeto de vida, que sabem aonde querem chegar. A concorrência é forte, mas o diferencial é oferecer o melhor. O importante é a forma como se relacionar com o cliente;, explica Fabiula Rocha, responsável pelo Advance no Brasil.
Dentro da proposta de relacionamento e de marketing direto, o HSBC promoveu, na semana passada, um jantar nas alturas. Levou vários clientes para um encontro no qual uma cozinha, com lugares para 20 pessoas, mais o cozinheiro e os ajudantes, foi erguida em um guindaste a 50 metros de altura. ;O objetivo é mostrar que podemos levar o cliente aonde for melhor para ele e que podemos fazê-lo viver experiências incríveis junto com o banco;, define Fabiula.
Os públicos A e B têm como característica poupar. Eles criam fundos para o desenvolvimento da economia, como os previdenciários, nos quais acumulam recursos de longo prazo, fundamentais para o financiamento do crescimento sustentado;
Osvaldo Cervi,diretor de da área de Alta Renda do Banco do Brasil
O repórter viajou a convite do HSBC